Il webinar di Unimatica, Boledi: «Nell’ICT non basta la competenza tecnica»

Si può andare a lezione di trattativa? A quanto pare, sì. La categoria Unimatica di Confapi Industria Piacenza ha promosso nei giorni scorsi un webinar, dal titolo “Le trattative di vendita nelle aziende ICT: criticità e leve di potenziamento”, su un argomento interessante: come si gestiscono le trattative di vendita quando il cliente, fin dal primo contatto, chiede subito il prezzo?

L’incontro ha offerto la possibilità di analizzare le criticità commerciali del settore tecnologico con cui le imprese informatiche e delle telecomunicazioni si trovano a confrontarsi abbastanza frequentemente.

«Le nostre aziende sono spesso eccellenti dal punto di vista tecnico, ma faticano a tradurre questa eccellenza in valore percepito dal cliente – sottolinea Raffaele Boledi, presidente della categoria Unimatica – per questo abbiamo voluto affrontare questo tema che sappiamo essere, per molte imprese associate, una sfida quotidiana: non basta avere il prodotto migliore, bisogna saper guidare il cliente verso la scelta giusta».

A condurre l’incontro è stato Piero Micheletti, consulente e formatore con una lunga esperienza nello sviluppo commerciale delle imprese tecnologiche: «Il problema non è il prezzo in sé - ha spiegato Micheletti - ma il momento in cui entra nella conversazione. Quando il venditore non ha ancora costruito valore, il cliente non ha altri strumenti di giudizio: si aggrappa al costo ».

Un meccanismo apparentemente banale, ma che nelle aziende ICT produce effetti concreti: trattative che si arenano, margini che si assottigliano, contratti persi o chiusi al ribasso.

Nel corso dell’incontro sono stati passati in rassegna gli errori più frequenti che frenano le negoziazioni nel settore: rispondere con argomenti tecnici quando servirebbero argomenti commerciali, non qualificare adeguatamente il potenziale cliente, confondere il ruolo del tecnico con quello del venditore. Dinamiche che molti dei partecipanti hanno riconosciuto come familiari.

Centrale, nel percorso proposto da Micheletti, la distinzione tra fare un preventivo e guidare una vendita: «Il preventivo è uno strumento, non una strategia - evidenzia il relatore - affidarsi al documento per fare il lavoro commerciale significa, nella pratica, cedere l’iniziativa al cliente e con essa il controllo dell’esito della trattativa».

La parte propositiva del webinar ha offerto un approccio strutturato in cinque elementi chiave con indicazioni pratiche su come avviare il cambiamento senza stravolgere l’organizzazione aziendale.

«Iniziative come questa - conclude Boledi - nascono dalla convinzione che fare rete e condividere strumenti e competenze sia oggi più che mai necessario. Il mercato ICT è competitivo e in continua evoluzione: le nostre imprese devono poter contare non solo su tecnologie all’avanguardia, ma anche su una cultura commerciale solida».

Un appuntamento che ha confermato come, anche nel mondo digitale e tecnologico, la capacità di vendere resti una competenza tutta umana che si può allenare.